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经销商最讨厌的八大问题
http://www.cmmo.cn/home.php?mod=space&uid=82620&do=blog&id=734162    2012-09-27 14:40:56    文字:【大】【中】【小】
摘要:对经销商的管理是尤其重要的,快销行业更为明显,所以,要想经销商心甘情愿的为你所用,除了知道其需要什么之外,还要了解其讨厌什么,最大限度的消除客户的抗拒心理。闲话少说,笔者总结了8点问题,看你中了几枪。
对经销商的管理是尤其重要的,快销行业更为明显,所以,要想经销商心甘情愿的为你所用,除了知道其需要什么之外,还要了解其讨厌什么,最大限度的消除客户的抗拒心理。闲话少说,笔者总结了8点问题,看你中了几枪。
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    产品质量出现问题再所难免,但对经销商产生的困扰就到来了,除了影响销售业绩和客户的信誉之外,还有两点最让经销商头疼:
1、很少企业能原价赔偿质量问题带来的损失,尤其是因信誉损伤带来的间接损失更是无法得到补偿。
2、质量问题导致消费者纠纷。很多中小企业业务团队人数少,更为了方便省事,将消费者纠纷交给经销商来处理,这时如果产品热销有利可图,经销商会去做好,如果产品没有竞争力还问题频发,经销商放弃该产品就指日可待了。
    äºŒï¼šä¸šåŠ¡äººå‘˜å˜åŠ¨è¿‡é¢‘,承受无法兑现。
    很多企业因为待遇问题、发展平台问题、管理问题等等造成业务员频繁更换,尤其是以业绩定薪水的企业,业务员为了让经销商多进货,胡乱承诺,奖金到手客户承诺无法兑现时选择离开,而企业不会兑现那些虚假的承诺,这时最受伤的就是经销商。
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    å¾ˆå¤šä¼ä¸šä¸å¤ªä¼šåšé”€å”®å’Œç”Ÿäº§çš„衔接,造成部分品项的产品货品短缺。当经销商打款入账后发现没货是非常懊恼的事,一是资金无法退回来,二是为了发货不得不调整要货计划,导致部分产品超出预期进货量,而部分产品零库存,三是在往终端送货的时候,因品项不全导致销售业绩下滑,而此时送货的成本并没有因品项不全而减少,利润倍减。   
    å››ï¼šæ†ç»‘销售心生厌。
    å¾ˆå¤šå…¬å¸æœ‰æ—ºé”€çš„产品,也有滞销的产品,为了消化滞销品,往往采取与旺销产品捆绑进货的方法。经销商大小都是个老板,当然不喜欢在别人的强迫下做事,更何况将产品送往终端时没人有接受捆绑销售,此时,经销商只能透支旺销产品的利润,来促动滞销品,利润率降低还惹下游客户讨厌。
     五:强制性打款很窝火。
    ç»é”€å•†ç»è¥ä¸€ç§äº§å“å½“然会很用心,而经营多种产品会分心,所以很多营销高层喜欢在产品旺季到来之前,采用占用客户资金的方式迫使其单一经营自家产品,当然这种企业要有良好的市场销售为基础。经销商虽然享受了相对超值的政策,但强制打款还是会让人心情不爽,当有更高利润产品摆在其面前时,矛盾就可能会激化。
    å…­ï¼šå‘货周期长。
    很多公司因为发货流程繁琐、配送路程较远、物流体系不完善、公司资金运转等问题导致了到货不及时现象。如果一款热销的产品,发货周期长将会让经销商产生极度厌恶。举例:A产品一车货的货款为10万,销售周期为10天,从打款之日到货物到达客户仓库这个过程的周期,快和慢对于经销商的收益影响非常大。如果这个周期是2天,那么这个客户只用12万基本就可以周转了,如果周期为10天,那么经销商至少要拿出20万来周转这个产品,而产出的利润是一样的,产出回报率几乎下降了一倍。
    ä¸ƒï¼šå¸‚场费用分坎级,销售支持不固定。
    å¾ˆå¤šä¼ä¸šä¸èƒ½ç»™ç»é”€å•†å¸¦æ¥å®Œæ•´çš„促销计划,只是给出框架,由经销商自己看着办,同时告诉费用报销比例按销售量与销售任务的比例走,低于某任务达成率就取消费用支持。这样看起来企业真的很合适,只要有销量就会有利润,完不成任务还可以扣除市场费用,但做为经销商来讲,规避费用支出风险是很重要的一项工作,当他们没有把握从公司报销该笔费用时,他们宁可选择少做促销或者不做,久而久之,终将被竞争产品攻占了你的市场份额,很多产品就是这样死亡的。
    å…«ï¼šè¿‡å¤šå ç”¨ç»é”€å•†è´¹ç”¨ã€‚
    经销商的钱就用来营利的,而非是让企业来占用的,换句话说,如果经销商实力有限,勉强运营你的产品,如果这时你占用他太多费用,则会导致经销商在销售时的被动。
    当然让经销商头疼的事儿还不少,我们的企业面对上述问题由于这样那样的原因还不得不让这些经销商们头疼下去,但做为营销人员、尤其是战斗在一线的营销员同学遇到上述问题应该改良沟通方式,甚至是用自己的职权便利为经销商多争取一些好处,化解他们心理的不平衡。总之,让客户心里痛快才能高高兴兴的经营,最终达到你好我好大家都好的良好局面。
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脚注信息
    é”€è·¯é€šè½¯ä»¶æ˜¯å›½å†…最早专注于快速消费品行业管理软件的厂商。销路通专注于快速消费品行业管理信息化领域,致力于为快消品企业提供一站式企业管理软件解决方案。销路通快速消费品营销管理平台融合或涵盖了:渠道费用管理TPM、经销商管理DMS、客户关系管理CRM、销售能力自动化SFA、 自动化办公OA、人力资源管理HRM、供应链管理SCM及营销管理系统等系统的核心组件,提供一体化FMCG企业管理软件解决方案。 咨询热线:400-990-6801
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