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快消业经销商应具备十大功能
销路通软件    2013-08-13 13:17:34    文字:【大】【中】【小】
摘要:反观中国经销商20年来的成长史,是艰难与辉煌并存的历史。在短缺经济年代里,经销商们是“捧着钱,求着货,看着脸色,单挑风险”。而当今,中国的商业形态发生了巨大的变化...

  反观中国经销商20年来的成长史,是艰难与辉煌并存的历史。在短缺经济年代里,经销商们是“捧着钱,求着货,看着脸色,单挑风险”。而当今,中国的商业形态发生了巨大的变化。经销商的成长似乎可以用“江山代有人才出,各领风骚三五年”来形容。一大批经销商经营了几十年,无论资金实力,还是社会关系都十分过硬,可是生意却是一天不如一天。区域市场变化莫测、市场终端激烈竞争、行业门槛日益提高,经销商群体正在上演着一场没有硝烟的战争。

  在社会大家庭中,任何一个群体,都有着各自不同的功能,在各自的位置上发挥着不同的作用。那么,作为产业链条上至关重要的一个环节,经销商究竟应该具备哪些功能?在未来的市场竞争中,他们究竟应该扮演什么样的角色?

 

  笔者认为,作为快速消费品行业渠道的中坚力量,经销商至少应该具备如下10大功能:①投资功能;②选购功能;③仓储功能;④展示功能;⑤导购功能;⑥推广功能;⑦分销功能;⑧促销功能;⑨客服功能;⑩信息反馈功能。

  1、投资功能:贯穿经营活动始终

  投资功能指的是经销商对人、财、物等资源的综合运用功能,这个功能贯穿于经销商整个经营活动的始终。投资功能是经销商的首要功能。对经销商来说,投资功能就是“用钱生钱”,而对于厂家来说,经销商的投资功能则相当于“借鸡生蛋”。从某种程度上讲,厂家之所以寻求经销商合作,其中最主要的目的就是充分调动经销商的闲散资金,为自己的产品建设销售通路。

  2、选购功能:决定商家的赢亏

  选购功能包括经销商对品牌选择和产品选购两大板块。所谓经销商,就是拿钱去厂家那里买货,然后自己再转卖出去。这里的“买货”功能其实就是选购功能。对于泛家居行业的经销商而言,选择品牌和产品都至关重要,选择对了,就会财源滚滚,而选择不当,就意味着前期的投资血本无归。

  3、仓储功能:保护产品使用价值

  仓储功能包括了对进入物流系统的商品进行堆存、管理、保管、保养、维护等一系列活动。仓储的作用主要表现在两个方面:一是完好地保证货物的使用价值,二是为将货物配送给用户,在物流中心进行必要的加工活动而进行的保存。从产品到消费者的流转过程中,经销商起到承上启下的作用,而要充分发挥这个作用,经销商就必须做好仓储管理工作,以提高商品的流转效率。随着市场竞争的不断加剧,经销商的仓储功能将越发凸显出来。

  4、展示功能:影响产品销售的一环

  展示功能,指的是经销商通过一定的形式,将产品和品牌形象展示给客户。展示功能包括两个方面:一方面是产品展示功能,另一方面是品牌形象展示功能。随着消费水平的不断改善,消费者对购物环境的要求越来越高,如果店内产品陈列不当,产品展示效果不好,都将对产品销售产生很大的影响。

  5、导购功能:顾问式导购被看好

  要把产品卖出去,而且卖得多,卖得好价钱,这就要看经销商的导购功能发挥得如何了。所谓导购,就是销售人员采用不同的方式、技巧,引导客户购买某种商品。

  导购主要包括两个方面:一方面是对客户的需求进行了解;二是对客户需求的目标产品的材质、性能等各个方面进行介绍。

  6、推广功能:品牌推广可提高竞争力

  近年来,国内市场环境发生了翻天覆地的变化,在企业运营成本不断上涨、利润不断被压缩的情况下,厂家为了获取更丰厚的利润,开始将手伸向终端,厂商的利益争夺战正逐步深入。同时,由于产品供过于求,产品同质化日益严重,价格战不可避免,行业利润急剧下滑,经销商的日子越来越难熬。如何才能在竞争如此惨烈的市场中争得一席之地,除了提供质量可靠、功能完备的产品,经销商还得发挥自身的推广功能,加大品牌推广力度。这里所指的“品牌推广”分为两个方面:一方面是对厂家的品牌进行推广,而另一方面是经销商对自身品牌的打造和传播。

  7、分销功能:安身立命之本

  分销功能,即把厂家的产品卖出去。分销功能是经销商的安身立命之本。要很好地实现分销功能,经销商首先要从源头抓起,从市场调研,到店面选址,再到产品选购,经销商都要步步为赢。同时,还要狠抓渠道拓展和客服功能,将更多的客户聚拢在自己的周围。也只有这样,经销商才能在与厂家的谈判中掌握主动权。

  8、促销功能:影响消费者购买决策

  促销指的是企业通过一定的方式向顾客传递信息,并与顾客进行信息沟通,以达到影响消费者的购买决策行为,促进企业产品销售为目的的营销活动。促销是厂家整体营销策略的一个重要环节,同时也是经销商必须具备的一项功能。市场竞争的升级,使得促销在经销商运营中的地位越来越重要。促销既是经销商推广新品、开发市场的有力手段,更是经销商阻击竞争对手、维护市场地位的最有力武器。

  9、服务功能:售前、售中、售后服务缺一不可

  经销商对消费者的服务功能分为售前服务、售中服务和售后服务三个部分。

  所谓售前服务是指开始营业前的准备工作。广义的售前服务几乎包括了除售中、售后服务以外所有商品经营工作。从服务的角度来讲,售前服务是一种以交流信息、沟通感情、改善态度为中心的工作,必须全面、仔细、准确和实际。

  售中服务又称销售服务,是指买卖过程中,直接或者间接地为销售活动提供的各种服务。现代商业销售服务摒弃了过去那种将销售视为简单的买卖行为的思想,把销售过程看作是既满足顾客购买商品欲望的服务行为,同时又是不断满足消费者心理需要的服务行为。

  售后服务是经销商为已购商品的顾客提供的服务。传统的观点把成交或推荐购买其它商品的阶段作为销售活动的终结。然而在新产品剧增,商品性能日益复杂,商业竞争日渐激烈的今天,商品到达顾客手中,进入消费者领域后,经销商还必须继续提供一定的服务,这就是售后服务。售后服务可以有效地与顾客联络感情,获得顾客的宝贵意见,以顾客亲身感受的事实扩大影响。

  10、信息管理功能:充当企业的眼线角色

  当前,虽然有很多企业都非常注重信息,但还有一部分企业仍然不够重视市场终端的信息反馈,有个别企业已经充分认识到信息的重要性,但是却亲历亲为,老板自己跑市场一线去了解行情。且不说这样的调研需要花费大量的调研费用,最可怕的是信息收集不够及时,白白浪费了产品进入的大好机会。作为身处市场一线的经销商,如果能够充当起厂家的耳目,替厂家搜集、反馈市场信息,或者根据自己对消费者购买习惯、竞争对手的价格体系等信息的掌握,提出有利于厂家的产品研发和价格策略,那么,厂家一定会对这样的经销商刮目相看。

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