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经销商管理——态度、沟通决定一切
销路通软件    2012-04-11 10:08:41    文字:【大】【中】【小】
摘要:经销商与厂家之间的关系一直忽明忽暗,今天,产品卖出去了,我们就是合作伙伴。明天,产品卖不动了,翻脸不认账也是有的。作为专业的营销策划公司,我们经常为企业进行招商工作。经销商选择厂家的时候,也是慎之又慎,并且会随着发展,不断改变。
经销商把厂家当什么?

    厂家与经销商合作与分手,在营销人眼里似乎是司空见惯的事情。有的是因为产品不好卖,经销商选择放弃;有的是因为经销商卖不好,厂家另结新欢;有的是因为产品成长与经销商能力成长不匹配,厂家喜新厌旧;有的是因为合作时间太久,双方选择和平分手;等等。
 
    其实,在如今的市场经济环境下,各种经济合约的缔结与结束应该都会被认为很正常。市场环境在变化,厂家的营销战略和营销模式也在悄然发生变化,经销商所处的市场区域环境和状况也在发生着变化,这些变化都会导致新的合作产生,也会导致原有的合作面临分手。

    北京三强贸易有限公司的王刚总经理认为,经销商在厂商关系中的弱势地位非常明显,虽然他的公司在华北市场上具有一定的影响力,但自己内心里仍然不能摆脱为厂家打工的心理。为此,他曾经尝试着摆脱厂家对于自己的控制和管理,但发现,凭自己公司的人力资源能力来说,根本没办法在区域市场展现强势地位,最后不得不与厂家协商,请厂家拿出更多的有利于区域市场营销的策略和方案。在与笔者聊天中,王刚表示,希望有一天自己能够发现好的食品项目,让自己从为厂家服务的角色转化为让别人为自己服务的角色中来。笔者认为,从市场经济的角度来看,任何经济合作关系都存在相互制约,没有制约的市场营销链条只能是理想而已。

    老王是山东济南的经销商,他很有山东人拿得起放得下的气势。王总认为,对于厂家来说,不要太过于一往情深,不在乎天长地久,只在乎曾经拥有。他解释说,做为经销商,厂家不是你的对象(山东人管老婆叫对象),只能是情人,她不能跟你一辈子,要随时有心理准备与其分手。但是在与厂家合作时,又不可不认真,因为合作一年二年三年五年都有可能。对于经销商来说,合作时间短,不一定不赚钱,合作时间久,也不一定会赚钱,关键是认真对待,既然合作了,就把情人当老婆养。

 

何时是战友?

    有的企业来找经销商,可能没有接下这个产品,但别人接下来,做得却很好,有可能成为区域市场里最大的对手;如果接下来,有可能成为你在这片市场里摧城拔寨的无敌将军。在战友与对手之间,仅仅在于当初那或许并不经意的短暂决策。

    有时,我们在为厂家进行经销商选择时,普遍存在这样的现象。记得当初我们为某食品企业在江苏常州市寻找经销商,我们看中了一家名叫三友的经销商,但其老板弟弟就是不看好该产品在常州的市场前景,我们甚至曾经放弃一些条件许诺一些条件,在老板弟弟的坚持下,老板还是放弃了。于是,我们转而求其次,选择常州苏兴公司,结果该产品很快在常州市场展露头脚,市场业绩逐月递增。三年过去后,因为苏兴公司在经销同类竞品上与厂家发生矛盾,厂家决定终止与苏兴公司的经销合同,这时三友主动找上门来,时隔三年之后,该厂家终于与三友续了前缘。而这时,由于苏兴公司接了同样很有实力的同类产品,曾经的战友,如今却在常州市场展开了激烈的商战,三友也因此与苏兴之间产生了矛盾,两个经销商之间常常会发生针锋相对的商战。

    湖北的经销商老徐有自己的一套理论,他说别的经销商有时不重视厂家业务员,但他却对每一个所认识的厂家业务员彬彬有礼,他甚至有一种想法,凡是适合自己经销的产品,他都想拿下,尤其是那些比较有实力的厂家的产品。如果一家有实力的厂家的产品落户别的经销商,他就会感到非常不安,因为,一是市场竞争马上就要开始,二是说明自己哪里存在不足,没有拿下该产品。这样的心态,让老徐成为湖北比较知名的食品经销商,最近他开始不为其扰,开始投资做实业,也取得了不错的市场业绩。

经销商自己的态度最重要

    许多厂家在初次进入区域市场时,基本上持谨慎态度,不会轻易投入巨额市场费用。经销商则恰好相反,厂家的产品在新市场上属于新产品,常常要求厂家投入各种市场费用和广告。这两种矛盾的思考问题方法,常常使得经销商与厂家业务员之间产生不愉快,这种双方都期待对方承担市场进入风险的做法,对于双方来说都相当不利。

    吉林的温大明做大明食品商行已经有二年多了,由于自身实力有限,在拿到产品经销权时,常常觉得力不从心,因此,就经常向厂家提出政策支持和费用要求,但由于厂家也对于大明食品商行的能力不放心,再一个觉得市场刚刚起步,并不愿意投入更多的企业资源,结果是近二年来,大明食品商行经销的产品成功的并不多,常常被厂家抛弃。

    在这一点上,同样的吉林长春经商的浙江温州人陈先生却做得非常明智。他认为,厂家刚刚进入市场,很难明确估计投资回报率,自然不会盲目进行大量投入。经销商既然接下了产品,就把它当成自己的孩子养吧,尽管他的生身父母短期内可能不管,可一旦他们发现孩子变得白胖可爱,投资也就会自然而然进来了。另外,他还说,经销商一定要听厂家的话,厂家的政策和市场方案一定要执行,只要把市场做出一定的眉目,你不用求厂家,他们自然来投入,什么广告、促销,这些都不是争来的,都是经销商挣来的。

    帮助企业选择经销商,常常发现一些非常聪明的经销商,他们把更多的精力放在渠道拓展上,通过渠道网络的建设,不但能够更大幅度地实现市场覆盖,而且也相应地减少了运输和人员成本。也有一些经销商,一天忙到晚,送货、数钱,再送货、再数钱,每天周而复始,搞得跟机器人似的,感觉他们很累,但效果却不好,这就是所谓的经销商渠道坚守。

    很多经销商往往把引进具有实力的新产品当做开拓市场,却忽略了区域市场的渠道网络拓展工作。熊经理是云南昆明的一位食品经销商,做经销商十几年了,他从来没有放松过渠道网络建设,尽管他的公司做得相当好,市场覆盖率也非常高,但他仍然强调下面乡镇的市场布点工作,另外还通过进行区域之外的市场布点,将产品打入到周边省份。他说,虽然厂家会给经销商制定严格的区域规划,但从经销商角度来看,经销商也应该有发展权,起初有时被厂家要求退出不在经销范围的市场,甚至受到过处罚,但是后来,厂家发现他在非授权区域的经销能力比当地经销商还强时,就逐渐默许他的跨区域经销,继而放弃了那个区域的经销商。

经销商发展之路

    全国认识许多经销商,早期还有个体户式的经销商,现如今基本上都是有限责任公司,但我们还习惯于管公司的老板叫经销商,而不习惯于管公司叫经销商。许多业务员在谈业务时,也更愿意直接找经销商的老板。可见,经销商虽然注册了公司,但和个体户时的运作也没有发生不同,还是老板和老板娘说了算。

    经销商的发展对于中国市场经济的发展来说相当重要,经销商是中国市场营销渠道中最为重要的环节。幸好,如今有很多经销商开始走上了专业化、规模化、集团化的运作轨道,像北京朝批就已经成为颇具影响力的企业集团。

    因此,经销商在不断的发展与成长中,应把经销商公司当做一个企业来进行管理,就像我们对企业的产品进行营销策划一样,专业的,职业的,才能把经销商业务做大做强。

    增强公司以及经销商耦合关系的坚定一步。
    IBM总裁郭士纳曾说:一次有效的沟通,哪怕是一通电话,就有机会挽留一个非常重要的销售伙伴!
    那么一个专门的经销商沟通平台呢?

 

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脚注信息
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