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管好冰山之下--快消企业营销费用管控浅见
销路通软件    2015-09-30 16:33:36    文字:【】【】【
摘要:鄙人在快消行业摸爬打滚十几年,在大型日化公司待过,也在中小型快消民企做练过,负责过产品及品牌营运,也干过一线销售,做过渠道管理及推广,在快消品这个行业可谓老人了,时常和一些行业朋友谈天论地,谈起快消,总是感概万千......

管好冰山之下-------快消企业营销费用管控浅见

 

鄙人在快消行业摸爬打滚十几年,在大型日化公司待过,也在中小型快消民企做练过,负责过产品及品牌营运,也干过一线销售,做过渠道管理及推广,在快消品这个行业可谓老人了,时常和一些行业朋友谈天论地,谈起快消,总是感概万千,大环境疲软不好搞,产品同质化厉害,竞争激烈,价格战频繁等等,不一而论,但总有个问题避免不了:就是快消行业的费用管控十分之难!

是的,快消品行业的特性决定这个行业的资源及费用管理不容易,冲动多变的消费者购买习惯,产品品类繁多,经销客户多且分布广泛,渠道层级多且类型复杂,零售网点数量巨大,还有较多的销售管理层级,快消企业需要管理的因素太多,链条长又需要快速决策,决定着营销费用管控的复杂性,经常听到很多销售管理者反应各种费用管理的问题:

 

促销费用多报、虚报、重复报销费用

渠道费用使用过程中业务员向公司多报、虚报、重复报销费用,欺骗公司,人工查询管理时工作量大且容易出错,沟通及监管成本高。

 

预算监控延时厉害,导致预算失控

公司的预算监控延时厉害,已使用销售费用统计出来后已是两个月后的事情,销售费用早已经轻易突破预算而管控无法及时反应。

 

费用审批流程不规范,审批过程缺少相应数据化决策依据

一些企业的销售费用审批流程不规范,采用邮件,电话,或是简单的OA申请,审批过程缺少相应数据化的决策依据,无法快速合理审批费用,对市场变化做出快速合理反应。

 

促销费用在使用过程中,缺少现场管理及结果反馈

一些企业销售费用在使用过程中,没有促销现场和促销结果反馈,执行现场如何管理者不清不楚,促销费用就如石沉大海毫无动静,导致费用使用效率不高;

 

费用核销手对账,账本对应难,多核销漏核销时有出现

一些企业在黑校过程中采用手工形式,手工登记手工录入手工检查,即使有办公软件的帮助,也难免有错漏,因为费用在申请、执行和核销各个环节在流程上断裂,然后又一一再对应起来,过程不仅工作量大,出错机会也多。

 

诸如此类的问题,就不一一列举了,总之是稍微放松就焦头烂额的

其实我们所看的这些问题只是冰山一角,套用一下冰山理论,水面上显现的八分之一问题,水下还隐藏着八分之七,并且水下的八分之七才是真正内因,影响及支配着水上的八分之一。如图所示:

管好冰山之下--快消企业营销费用管控浅见

如上图所示,冰山之下的企业内控机制不严及管理流程制度、工具的缺失,才导致我们看到冰山之上的所有这些问题的发生,要解决浮出水面的问题,就必须解决水下问题,理清思路,建立严格的预算和内控机制,完善管理制度、流程,同时引进合适自己企业的费用管理工具将其标准化、流程化、数据化。

首先,从完善预售做起,对过往营销费用中发生的变动费用非变动费用进行客观的分析、处理,使预算提交、审批、确定的过程有较为客观依据,预算制定趋于合理,避免预算过程各级主管人员基于各自立场的讨价还价,导致预算过松或过紧。

接着是,企业应该有常态化的市场检核,即使不能设置专门部门,也一定常设专门的岗位及人员开展常态化的检核,对基层业务保持一定威慑性。

再者,设立企业专门费用内控部门,如没专门费用内控部门,建议加强功能性部门,赋予这些部门部分费用内控职能,如销管部、行政部等,抽取熟悉企业营销业务的人员对费用进行解析梳理,减少不合理费用投入。

最后,建议企业采用合适费用管控系统,借助信息化管理工具提升企业费用管理水平,当前此类管理工具供应商较多,国际上有SAPORACLE等,国内有如销路通软件等营销管理软件都非常专业,此类软件在营销费用管理上,有很强专业度及丰富行业经验,从费用预算、申请、执行、检核、反馈、核销、支付、财务上账等环节都能做到闭环管理。真正做到从资源分配、到过程行为、再到结果,全方位管理检核企业营销资源。

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脚注信息
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