OGSM与STAR模型在快消企业中的应用
作者：田黎明，现供职于国内某著名日化企业
（接上文）
四、简易案例：某省份3月销售计划OGSM模型
1、OBJECTVI（总体目标）
①、完成3月份目标与1季度目标缺口，确保季度销售达成100%
②、重点城市建设核心终端样板，推进新品进场
③、根据《2010年产品分销指引》完成指定县乡市场的小终端网点条码补进、空白区域经销商的开发，维护价格体系确保通路利润，提升经销商的经营信心
④、根据分区人力预算与编制，完成团队空缺岗位的招聘，人员进行集中培训后上岗
2、GOAL（具体销售目标）
①、人员STAR3、STRATEGY（策略）
P | S | T | A | R |
2010年经销合同90份 | 完成签约 | 3月10日前 | 参照销售管理部品类目标分解 | *客户主管 |
重点终端形象店500家 | 活动执行 | 3月全月 | 陈列费用/宣传物料 | *客户主管 |
季度百万地级市30个 | 活动执行 | 3月全月 | 集中其他资源 | *客户主管 |
重点县乡小终端网点 | 铺市扫街 | 3月25日前 | 将临时人员与管理培训生编组 | *客户主管带队 |
②、渠道STAR
③、产品STAR
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P |
S |
T |
A |
R |
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全品 抢夺渠道资金 |
春季订货会 |
3月20日前 |
会议费用申报/会议政策/新品宣讲及现场拿货方案 |
*省办经理/*客户主管 |
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某系列 |
终端活动 |
3月全月 |
企划中心活动费用支持 |
*客户主管 |
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新品 |
重点终端进场 |
3月全月 |
重点卖场/样板店销售 |
*省办经理/*客户主管 |
④、促销推广STAR
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P |
S |
T |
A |
R |
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形象店工程 |
购买货架陈列 |
3月全月 |
陈列费 |
*省办经理/*客户主管 |
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新进货奖励 |
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3月全月 |
赠品/促销物料/BA |
*客户主管/*导购主管 |
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百万市工程 |
人员跟进深分销售 |
3月全月 |
临时人员管理/促销物料 |
*省办经理/*客户主管 |
⑤、费用投入STAR
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P |
S |
T |
A |
R |
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渠道促销 |
渠道促销 |
全月 |
月销售额4% |
销售中心/企划中心 |
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人员费用 |
全体人员 |
全月 |
月销售额4% |
人力资源管理中心 |
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终端推广 |
重点系统 |
全月 |
月销售额1.5% |
销售中心 |
备注：销售额须为实际发运结果。
4、MEASURE（衡量标准）
业务目标
备注：新品进场费用按24个月进行分摊计入集团预算。
