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快消企业终端管理之终端促销管理
销路通软件    2015-12-23 18:11:10    文字:【大】【中】【小】
摘要:终端促销活动的管理,是快消企业永恒的话题。本笔者有着多年从事快消行业经验,现从促销策略、促销准备、过程跟踪、结果总结这四个方面来谈谈如何去管理好一档促销活动...

终端促销活动的管理,是快消企业永恒的话题。本笔者有着多年从事快消行业经验,现从促销策略、促销准备、过程跟踪、结果总结这四个方面来谈谈如何去管理好一档促销活动。

首先,了解终端卖场的促销标准,他们制定促销的标准是什么?

了解他们制定促销的标准要求,有利于我们制定适合终端需求的促销活动。例如,沃尔玛促销活动的标准如下:

1、增加客流量,且帮助提高消费者的购买频率;

2、提高客单价,增加顾客的购买量;

3、操作比较简单,不需要复杂的操作步骤,简单可以实现;

4、只是针对沃尔玛或是客户化活动,零售商喜欢独一无二活动,以彰显他们地位;

5、明确合理的时间安排,明确的时间节点及相应主题;

6、对整个品类是否有积极的影响,提升客户这个品类营销认知;

只有了解到他们的这些促销标准,才能制定出更加符合客户需求的方案,客户当然支持和欢迎,同时方案也就且更加合理和具有可操作性。

其次,促销活动方案如何卖进零售终端,争取终端资源

我们对零售终端促销规范及流程是否有足够的了解?了解他们决策及操作流程,才能有针对性的卖进活动,一般来说,零售商额活动操作流程如下图:

 ç†ŸçŸ¥é›¶å”®æ¸ é“促销操作流程,了解终端零售促销运营的各个环节,站在采购的角度设定方案,帮助采购说服其他部门。例如,你活动主题是否配合到市场部的促销主题?操作是否简单有效,有利于营运部门执行?促销包装形式是否有利于储运部门的搬运?等等,考虑到这些因素,其方案更受欢迎,也就能争取到更多的终端资源支持活动。

再是,促销活动的执行过程监控及零售数据收集

执行,执行、执行,重要的事情说三遍,怎样才能做好终端活动的执行?在终端促销活动执行一般是三个步骤组成,事前与执行终端的沟通准备,事中的执行跟踪,事后的信息反馈,具体见下图:

以上三个环节有几个关键点需要销售管理层注意:

一、是促销计划及时和门店运营主管做执行细节沟通,争取支持

了解门店运营端的要求及需求,尽快确认促销活动陈列在门店位置,大小,促销货品的订货量,助销物料几时进场及如何摆放,促销人员的几时入场及培训,等等,尽快确定,然后备货,备物料赠品,招聘与培训促销人员等,一般要提前3周以上进行准备工作。

二、是活动执行过程中的监控管理,这是确保执行力的关键性因素

活动在执行过程中的具体情况,在过程中门店有没改变促销陈列位置,大小;货量是否足够;如何统计促销过程中的销量;如何管理促销人员在终端的工作情况等等,让业务员天天在终端盯着活动执行?基层业务人员尚需管理,且天天门店跑也不现实,如何解决?之前要改善促销活动过程管理问题,就要检核人员增加巡店频率,需要花费大量人力及时间且效果不好!其实,借助管理软件是可以解决终端促销管理过程管理问题,终端门店管理系统平台软件(Terminal Store Portal,简称TSP),终端执行人员通过手机移动端(APP或微信),及时汇报终端报表及管理终端陈列情况,促销人员的日常排班及上下班考勤情况; 网点销量库存情况等等,快捷,方便, 随时可以查看到终端的活动执行及销量情况,无需花费大量的人力和时间去加强终端巡查,减少企业成本,提升管理效率。

三,促销活动数据反馈及处理,总结分析效果,做为下次活动参考

在这个环节要建立一套标准化的活动反馈操作流程,快速完成是关键,否则数据将失去意义。一般做是由促销人员短息提报或是登记汇总,然后到店拉POS单确认,接着后台人员做表格作分析。人工操作会让反馈的时间拖长拖慢。其实这个过程也是可以借助软件管理工具达成,第二点上的TSP系统是可以快速统计到各种数据,导出各种销售报表,给一线的销售管理人员做活动的反馈汇报,形成报表体系给管理层做决策依据。

最后,促销活动的业绩结果,需要及时和零售客户沟通分享

和零售商展示活动的成果,一方面显示成绩让零售客户提升对产品的信心,更加重视自己产品,从而获取跟多的资源,另一方面是给零售客户采购提供向上级汇报的业绩数据,帮助采购做好其业绩考核工作。

以上,是笔者终端促销活动管理的浅见,实质上零售终端的促销活动管理是一门实践学问,需要在实践中提升,但也需要关注及借助优秀的技术及工具,让整个促销管理过程更加智能化,便捷,提升管理水平和效率。

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脚注信息
    é”€è·¯é€šè½¯ä»¶æ˜¯å›½å†…早专注于快速消费品行业管理软件的厂商。销路通专注于快速消费品行业管理信息化领域,致力于为快消品企业提供一站式企业管理软件解决方案。销路通快速消费品营销管理平台融合或涵盖了:渠道费用管理TPM、经销商管理DMS、客户关系管理CRM、销售能力自动化SFA、 自动化办公OA、人力资源管理HRM、供应链管理SCM及营销管理系统等系统的核心组件,提供一体化FMCG企业管理软件解决方案。 咨询热线:400-990-6801
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