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如何做好促销实施及管理--化妆品行业
销路通软件    2013-11-14 09:01:28    文字:【大】【中】【小】
摘要:化妆品专营店促销活动,是一个比较复杂的过程,不光要策划得好,还要执行管理得好,才能取得良好的效果。整个活动过程执行的前提是要有一份详细的工作日程安排表,所有的工作将按照日程表的安排进行,并由专人负责各项工作的推进。促销主管要随时检查各项工作的落实情况,并做出及时调整和补救。
化妆品行业的促销活动,是一个比较复杂的过程,不光要策划得好,促销管理的每一步都还要执行得好,才能取得良好的效果。整个活动过程执行的前提是要有一份详细的工作日程安排表,所有的工作将按照日程表的安排进行,并由专人负责各项工作的推进。促销主管要随时检查各项工作的落实情况,并做出及时调整和补救。

化妆品行业促销管理

下文拿一个真实的化妆品行业的案例来和大家分享一下。
 
化妆品专营店促销管理工作的重点有:
一、促销广告的管理。宣传物料的设计制作是一个比较复杂的过程,并且它的质量直接关系促销的效果。最好由促销主管直接负责。
二、物料的控制。促销活动越大型,它所涉及的物料也越多,如果没有控制好,就可能会造成极大的浪费,应该设置专人负责物料的进出管理。对于派发的过程也应安排人员进行巡检,以防止派发的人员偷懒、怠工、不负责任乱发、丢弃宣传单张、私藏赠品等情况的发生。
三、主推服务的执行。对化妆品专营店而言,促销产品和技术一般都是通过美容顾问的服务来体现的。也就是说,促销的效果最终将落实在美容顾问的服务水平上。如果,美容顾问不对主推服务有区别对待,将使顾客对促销的体验大打折扣。
说起现场活动的促销形式,有经验的店长可能会对活动又爱又恨。现场活动带来的促销效果比较明显,但对现场的控制却是一个令人极其头痛的事。活动现场控制要点有以下三方面:
一、冷场的控制。
冷场是每个店长最不愿看到的情况,碰到这种情况应该怎么办呢?
这其中又分户外和室内两种情况:
1.避免户外冷场要点:
(1)现场布置烘托气氛。以拱门、升空气球、条幅、海报、彩旗、喷绘、舞台背景等多种元素,营造一种热烈、欢快的氛围。令在现场的观众受到较强烈的感染,产生参与的热情。资料和宣传单张更进一步向观众传达产品知识和优惠措施,减少参与的障碍。
(2)现场的音响效果。布置几个大功率的音箱,播放节奏感强、富有感染力的音乐。激发现场观众的热情。
(3)现场主持人。在户外活动现场,一个有丰富舞台经验的主持人是一个灵魂中心。她可以其极具煸动性的语言和极具影响的个人魅力,调动现场观众的情绪,吸引更多的人积极参与。
(4)游戏节目。节目应新颖而有很强的观赏价值;游戏应简单而有趣,并能让观众有较强的参与感。
(5)配合以抽奖的项目更具吸引力,抽奖的次数不妨多一些。并且将大奖放在后面,更能留住观众,以形成更旺的人气。
2.避免室内冷场要点:
(1)现场布置烘托气氛。以气球、条幅、海报、X展架、人形牌等多种元素,营造一种轻松、愉悦的氛围。舒缓现场观众的情绪,对活动产生好感。
(2)现场的音响效果。播放的音乐应以动听的轻音乐为主,并且能配合活动主题的发挥。
(3)现场主持人。可以请本化妆品专营店最受欢迎的美容顾问做活动主持。如果是专题讲座,主讲人的选择上要特别慎重。不必非要是权威专家,一定要有足够的亲和力。不能板起面孔好像是真的在讲课,而应该是与观众亲切地交流。
(4)主题的选择。主题一定要是目标消费者所关心的,最好是紧紧围绕着她们的生活和工作而展开。并且要紧跟潮流,最好不要重复自己以前讲过的,也不要用别的化妆品专营店已经用过的主题。
(5)讲座的形式。应是互动式的,让观众有参与感。比如回答观众提问,邀请观众上台做小游戏、小测试或者是讲述自己的亲身经历。
(6)配合以抽奖的项目更具吸引力,抽奖的次数不妨多一些。并且将大奖放在后面,更能留住观众,以形成更旺的人气。
 
二、热场的控制
活动现场气氛热烈,相信是每一位店长都愿看到的情形。但是如果过于火爆,则会引起一些不良的后果和影响。比如:场面混乱,令促销主体被淹没在乱糟糟的声音之中;人群复杂,使得真正想在化妆品专营店进行消费的顾客感到不便而离去,留下的只是一些凑热闹的人;促品失控,促销赠品的发放在混乱的场面中是很难得以控制的,将造成促品的很大浪费。这些都会直接削弱促销的效果。
防止场面混乱的要点:
1.活动细则一定要制定得清楚,否则在现场,自己都不明白下一步要做什么,当然会引起观众的不满,而造成混乱。
2.主持人要有控场能力,能引导观众跟着化妆品专营店的意愿走。
3.专题讲座所邀请的人数要有一定的限制,以场地的大小容量为准。
4.促销的优惠对象应较单一,单次活动所针对的对象不要是全部目标顾客。
5.促销的优惠措施不要太过优越,免得吸引太多人前来。
6.优惠措施应避免临时更改,不要使顾客有上当受骗的感觉,而引发骚动。
 
三、物料的控制
在活动现场,参加的人数比较多,并且有些人就只是为了赠品而来的。所以促销物品的发放必须有个控制,否则可能会错发、误发、重发、漏发,甚至发生哄抢的情况。
物料发放控制要点:
a.专人管理,对大批量的物料进出进行登记。
b.对于价值较高的促品,应要求领取的顾客登记相关资料,以免重发。
c.有些促品是针对某些顾客赠送的,应事先造册,在领取时进行登记,以免漏发。
d.当领取赠品的人数急剧增多时,应暂停发放,要求现场顾客排好队,等秩序恢复后,再行发放。
e.促品应尽量与广告宣传上的一致,以免使顾客认为自己上当受骗。

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