快速消费��业战略最��的基石就是�分�视市场终端铺货率，通过�断�高市场铺货率形�与消费者市场互动，既方便消费者购买，也通过高铺货率传递�熟的�牌信�与系统的�牌价值。

　　“根�我对中国市场的了解，终端铺货率与该�牌在市场上的销售表现呈正比例关系，凡是铺货率比较高的�业，其市场销售�也比较大。并且，我有一个相对比较具体的数��以说明这个问题。跨国性公�，�����，百事��，��中国，��利�，包括康师傅，统一等在中国大陆市场表现比较优秀的快速消费��业，终端铺货率基本上在85%----90%以上，特别是在城市市场，跨国公�终端铺货率更高；国内表现比较优秀的快速消费��业，如娃哈哈，农夫山泉等�业，终端铺货率一般在70%以上，而且，本土优秀快速消费��业终端铺货率农�市场高于城市市场，特别是娃哈哈�业，�仅终端铺货率很高，而且市场�应的速度很快。相对�说，农夫山泉在市场铺货率与速度上��逊一筹，�应在市场业绩上，农夫山泉的市场业绩�比娃哈哈弱一点。国内表现一般的快速消费��业市场铺货率普�低于60%，很多比较差的快速消费��业铺货率少得�怜。这就是����能够在市场上长盛�衰的秘诀。�����销售��的�言让国内很多策划大腕��相觑，原��快速消费�既�是惊天动地的大策划，也�是�胡言乱语的大传播，扎扎实实抓好终端铺货率是快速消费�市场�功的基础�

　　曾�有细心的快速消费�市场调查人员对全国东西�北中销售终端进行调研，在获得的终端产���中，三个以上�牌，我们总能够�现娃哈哈的产��列其中。无论是在高寒地带的西�市场，还是在祖国边疆的新疆市场，无论是身处闹市，还是�于�远的乡�，娃哈哈的产�总是无处�在。娃哈哈的终端铺货率何以如此之高？

　　首先是娃哈哈的产�线�分漫长，使得娃哈哈对于终端具有高度的普适性。纵�看，娃哈哈产�中，既有水饮料，娃哈哈是中国最大的水产�生产商，也有��类饮料，娃哈哈的�常��已�形�了对美国两�的市场挑战，既有茶饮料，娃哈哈的龙井茶等茶饮料产���达数��之多，也有功能饮料，娃哈哈是国内功能饮料领导性�牌，既有果�类饮料，也有乳饮料，既有�一饮料，也有��型饮料，娃哈哈宽广的产�线为其终端高铺货率�供了基础��。从横�看，娃哈哈产�在年龄覆盖上从儿童，到年轻人，从中年，到�年人，从普通人群到白领人群，几乎涵盖了所有消费领域，这也是娃哈哈产�能够��高覆盖率的��基础，�能够�到阳春白雪，也能够�到下里巴人，�能�说，娃哈哈良好的产�线结构为其高终端铺货率奠定了基础。从价格上看，娃哈哈的产�也具备很好的普适性，从价格一元左�的儿童产�，价格比较高端的高附加值产�，娃哈哈产�的��与价格的��决定了终端铺货率价格空间。

　　其次，强大的利益驱动的行动力是ä¿�è¯�娃哈哈产å“�终端铺货率å�ˆä¸€é‡�è¦�基础。实际上，国内很多快速消费å“�ä¼�业产å“�线也很长，但为什么å�šä¸�到如此高的产å“�铺货率？最é‡�è¦�就是我们强调的市场执行力。娃哈哈推行多年的è�”销体商业机制，å�¯ä»¥ä¿�è¯�娃哈哈用很å°�的市场æˆ�本完æˆ�庞大的市场终端铺货任务。 

　　为�销体系统设计科学��价格体系，使得�销商，二批商，终端商都�分��当娃哈哈的��商，积�将娃哈哈的产�上架销售。娃哈哈的价格驱动型终端铺货率�仅让国内的快速消费��业难以望其项背，就是跨国公�也很难�制。

　　利用新�撬动，激活终端活力，使得娃哈哈产�在利益驱动下完�高市场铺货率。我们在全国市场调查结论显示，由于娃哈哈本身�牌力强大，加上其新�数�庞大，终端市场主动�货，主动上架，主动展示的比例大幅度增加。以娃哈哈�养快线为例，新产�上市过程中，�养快线终端利润��高达0.5----0.8元/瓶，远远超过����，啤酒等�熟产���终端毛利率。难怪有快速消费��业感慨说，娃哈哈对中国消费市场的心�把�已�达到了炉�纯情的地步，而且，娃哈哈设计的环环相扣的系统，无论是本土�业，还是外资�业�对这样强大的系统往往都�手无策。

　　第三，庞大的市场销售��支�娃哈哈终端铺货率始终��很高的比例。就是这样一个很朴素��的�销问题，�并�是所有��都能够�识到，���很高的终端铺货率，产���速度与效率往往�分��。在调研中，我们会�现一个规律，凡是销售很好的产�，自动自觉的终端铺货率也就很高，��中国等跨国公�为什么市场铺货率很高？产�市场销售很高，产�高端拉动往往也是影�终端铺货率���素。我们会�现，广告密度很高的产�，往往阶段性终端铺货率很高，但如果没有�续的市场�作方案与�续的市场管�手段，终端铺货率往往也是昙花一现。

　　终端铺货率，一个看似很简�的市场活动其背�往往表现为��的市场策略支��我们这里简�分�了��类型�业终端铺货率维�的载体，从这些��的载体很容易看出商业�行中，终端铺货率的核心竞争力究竟在哪里。

　　��中国，借助总代�，完�高终端铺货率。作为全�最大的消费��业，��对于维�终端铺货率有一套严密的系统，那就是其�出的�销�论-----深度分销。��为了维�其在中国市场高终端铺货率采�了几乎�垒的方�，就是在�个城市市场与�济�达的农�市场，维�庞大的终端访销人员，�用��严密的管�制度，使得���为无处�在的快速消费�供应商。

　　作为食�饮料供应商，����为了维�高终端铺货率以�产�的新鲜度，在�度市场采�了�垒性的终端铺货计划，其特点就是深度�销。����很少选择比较庞大的区域�销商，而是选择具有��执行能力的二级分销商，通过��的深度�销实现高终端铺货率。

　　康师傅与统一在中国大陆市场采�的�业所方�进行终端铺货，主�考虑中国市场�销商环境比较��。但几年�，康师傅与统一系统�本越�越高，作为中国大陆最大的消费��业之一，这两家�自�湾的快销�国际巨头也开始选择新的终端铺货模�。

　　还有一类区域性�业，采�直�方�进行市场铺货。在中国�销界决战终端�维的影�下，也有�少消费��业开始将工作�心下移，将掌控终端作为自己核心目标，目��看，如果销售�径�是很大，产�线本身��利润很好还�以维��本，但一旦销售�径增加，往往会形�系统�本庞大，导致产�本身的利润结构�支�掌控终端的目标需�。

　　对于快速消费��说，消费者购买的方便性是产�达�购买的一个必��素，但是，产�从工厂到达市场的�离越近，我们的�销�本往往就越低，因此，从这个�义上说，快速消费�简��销核心�------终端铺货率也是考验中国�业�对庞大中国市场选择�销策略���素，选择得得当，常常�以�到事�功�，如果选择得�当，则有�能�为�续�销策路的障�。维�高终端铺货率与低终端铺货�本将为本土快速消费��业赢得竞争的先机�