销路通软件logo
全站搜索
销路通软件-专注快速消费品行业!
区域销售经理如何进行终端拜访?
销路通软件    2012-09-25 17:34:27    文字:【大】【中】【小】
摘要:可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,几乎每个快速消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,业务员终端拜访不乏走走过场,和终端负责人打个照面。

可口可乐、百事、宝洁、联合利华、高露洁……这些国际快速消费品业内的巨头,几乎每个快速消费品企业都会要求业务员按照标准进行终端拜访,然而,我们看到的现状是,业务员终端拜访不乏走走过场,和终端负责人打个照面。

终端拜访对于在维护客情、提升销量、了解市场等方面的重要性,已经不言而喻。我们就从如下快速消费品行业巨头的案例中来看看可口可乐、宝洁、联合利华、强生等公司在终端拜访方面的系统要求。 

 

跨国公司的终端拜访要求  

 

一、 可口可乐公司拜访八步骤:

  准备工作→检查户外广告→向客户打招呼→做售点生动化→检查售点库存→建议订单→确认定货→感谢客户。

这“八个步骤”,可口可乐多年来一直对业务代表不断地反复强调、培训,还把它做成牌子挂在每一个办事处。  

 

二、宝洁公司终端拜访作业标准。

  客户拜访的基本步骤:

  1. 制定计划:──订立访问目标;

  2. 客户营业场所的观察;

  -用观察技巧进行客户渗透

  -察看我们产品的货架展示、分销、助销及货量等;

  -竞争对手的情况

  3. 销售演示,达成我们的访问目的;

  4. 收款;

  5. 助销:张贴广告宣传;培训客户有关人员产品知识;

  6. 记录和报告:记录每次拜访的结果及机会;填写每日访问报告;

  7. 分析、回顾访问过程,总结得失。  

  宝洁业务代表每天的工作程序:

  1. 按时回到办公室;

  2. 准备所有销售材料,包括客户记录、销售报表、订单、发票、助销材料和销售手册等 ;

  3. 制定目标,检查拜访计划;

  4. 电话预约有关客户人员;

  5. 实地拜访客户;

  6. 回办公室交订单,交货款等 ;

7. 制定第二天的拜访计划  

 

三、联合利华6×9基本拜访流程。

“6”即六个工具:客户资料卡 (call sheets)、销售报表、销售文件夹、销售简报材料/ å·¥å…·ã€å•†å“é™ˆåˆ—材料/ å·¥å…·ã€æ—¥é”€å”®ä¼˜å…ˆä»»åŠ¡æŠ¥å‘Šã€‚

“9”即9个步骤:查阅计划→开始拜访→店面检查→收款→销售简报→结束销售→记录和报告→陈列工作→结束和评估。

 

四、强生的拜访八步骤:

计划与准备→商店巡视→收款→销售陈述→商品陈列→建立良好客情→完成报表→分析拜访结果。

强生认为,高效的终端拜访,是实现销售目标的坚实基础,标准化的工作程序,使销售人员的销售工作更具计划性、针对性。


浏览 (495) | 评论 (0) | 评分(0) | 支持(0) | 反对(0) | 发布人:管理员
将本文加入收藏夹
脚注信息
    é”€è·¯é€šè½¯ä»¶æ˜¯å›½å†…最早专注于快速消费品行业管理软件的厂商。销路通专注于快速消费品行业管理信息化领域,致力于为快消品企业提供一站式企业管理软件解决方案。销路通快速消费品营销管理平台融合或涵盖了:渠道费用管理TPM、经销商管理DMS、客户关系管理CRM、销售能力自动化SFA、 自动化办公OA、人力资源管理HRM、供应链管理SCM及营销管理系统等系统的核心组件,提供一体化FMCG企业管理软件解决方案。 咨询热线:400-990-6801
版权所有 Copyright(C)2006-2016 é”€è·¯é€šè½¯ä»¶ www.xiaolutong.com.cn ç²¤ICP备11103780 ç½‘站地图 ç½‘站导航 æ—§ç‰ˆåœ°å›¾ æ—§ç‰ˆå¯¼èˆª