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制定销售人员绩效计划的流程
销路通软件    2012-05-21 13:53:41    文字:【大】【中】【小】
摘要:制定销售人员绩效计划的流程

制定销售人员绩效计划的流程

销售经理与销售人员之间进行充分沟通,明确关键绩效指标、工作目标及相应的权重,参照过去的绩效表现及企业当年的业务目标设定每个关键绩效指标的目标指标及挑战指标,并以此作为销售人员浮动薪酬、奖惩的基础。同时,绩效计划还帮助销售人员设定一定的能力发展计划,以保证销售人员绩效目标的实现。具体流程如下:

1.职位工作职责界定

  èŒä½å·¥ä½œèŒè´£çš„界定,主要是通过工作分析的方法,对销售人员的职位的关键业务内容及实现的主要工作成果,用简练而准确的语言进行书面描述,它主要由人力资源部门协助企业高层销售经理来完成.职位工作职责界定是设定关键绩效指标、做好绩效计划的前提和基础。

2. è®¾å®šå…³é”®ç»©æ•ˆæŒ‡æ ‡

     这一步主要是根据企业的战略及销售业务计划,为销售人员制定可衡量的、可量化的、具有代表性的关键绩效指标,即由销售经理根据销售人员的关键职位工作职责,确定销售人员的关键绩效指标。

3.设定工作目标

   é”€å”®ç»ç†éœ€è¦ä¸Žé”€å”®äººå‘˜æ²Ÿé€šï¼Œç»“合企业发展战略、业务发展计划,针对销售人员的职位职责描述和工作性质,把一些具有长期性、过程性、辅助性的关键工作纳入工作目标评价,做为对关键绩效指标的一种重要的补充和完善。

4.分配权重

  æƒé‡æ˜¯ç»©æ•ˆæŒ‡æ ‡ä½“系的重要组成部分,通过对每个销售人员工作特点的控制和影响因素的分析,确定每项指标在整个指标体系中的重要程度,赋予相应的权重,以达到考核的科学合理。

5.确定指标值

 ç»©æ•ˆè®¡åˆ’中的指标值是用来衡量销售人员工作是否达到企业期望的参照标准,是确保绩效管理体系公平客观性的关键环节。绩效计划及评估指标值针对绩效计划考核的每一项内容而设立,由销售经理和销售人员双方共同商定,主要分目标指标和挑战指标。

6.指标检验

作为绩效计划设计结束前的关键一步,要从横向与纵向两个方面检验设计是否维持了统一的标准。从横向上看,检查销售人员的关键绩效指标与工作目标设定的选择和权重的分配等标准是否统一;从纵向上看,根据企业战略及业务计划、职位工作的描述,检查各销售经理的考核指标是否在销售人员在销售人员中得到了合理的承担或进一步分解。

7.制定能力发展计划

在制定了关键绩效指标、设定了相关的工作目标之后,销售经理应该就销售人员如何达到绩效目标进行讨论,确定销售人员应该着重发展的能力领域以及希望实现的目标,并根据具体的目标设定相应的发展行动方案。

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