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经销商管理:厂家高层如何拜访经销商
销路通软件    2012-02-19 12:48:45    文字:【大】【中】【小】
摘要: 前呼后拥,招朋引伴,厂家高层如此拜访经销商,看起来风光无限,殊不知,经销商本能的排斥已注定了这次拜访的败局。   要管理好经销商,厂家高层就应该抽出一些时间来,亲自上门拜访部分经销商,了解真实的市场情况。但在现实中,厂家高层亲自出马的并不多,还常常流于形式,达不到预期的效果。
 前呼后拥,招朋引伴,厂家高层如此拜访经销商,看起来风光无限,殊不知,经销商本能的排斥已注定了这次拜访的败局。
  要管理好经销商,厂家高层就应该抽出一些时间来,亲自上门拜访部分经销商,了解真实的市场情况。但在现实中,厂家高层亲自出马的并不多,还常常流于形式,达不到预期的效果。
  厂家高层该如何拜访经销商?笔者在做经销商期间,曾接待了不少厂家高层的上门拜访,后来自己到厂家工作,也走访了不少经销商。将两种拜访从不同的角度进行分析,我们基本可以得出,厂家高层拜访经销商的最有效方式。
  提前预约
  不要小看提前预约,这是双方进一步交流的基础,不但体现出厂家对经销商的尊敬,也便于经销商提前安排好相关事务,届时能静下心来与厂家高层会面、沟通。
  现在的厂家高层喜欢搞“飞行”检查,突如其来地上门拜访经销商。其实经销商老板对此并不喜欢,这让他们觉得厂家对自己不太信任,有一种“下级被上级检查”的感觉,直接导致经销商老板产生心理上的抵触。
  当地人员回避
  有些厂家高层上门拜访经销商时,场面很大,各级随同人员和厂家的驻地机构员工前呼后拥。其实,这种做法除了能让厂家高层感觉场面比较阔气之外,对实际的经销商拜访工作并没有什么正面促进作用,还会在一定程度产生负面效应。
  绝大多数经销商老板对厂家的驻地业务人员都有着这样或那样的意见,厂家驻地业务人员与厂家高层同时来拜访时,总不能当着当事人的面说不好听的。为了维护与厂家驻地业务人员的关系,有时只好哼哼哈哈敷衍过去。所以,厂家高层若想全面真实地了解第一手市场信息,就得让当地业务人员回避这种场合。通常,两三位厂家高层与经销商老板在一起单独沟通,效果最好。
  注意安排好拜访时间
  拜访经销商之前,应由当地的厂家业务人员安排好具体的拜访时间,照顾到经销商老板的工作节奏,安排在其较为空闲的时间段内上门,例如在节假日或是生意较闲的日期,具体时间安排在上午九点或十点钟为宜。这个时段,人的精神状态较好,语言组织和接受对方信息的能力都很强。
  整个拜访时间应尽量控制在两个小时以内,原则上不要与经销商在一起用餐。表面上看,大家在一起吃顿饭是增进感情,其实弊远大于利。经销商老板很擅长在餐桌上看人,尤其是酒后看人,更擅长在酒桌上下套。
  有些话题不要提及
  厂家高层与经销商老板沟通,有些话是不能说的。例如,本企业员工的收入问题。因为厂家的业务人员收入过高,经销商老板会认为厂家的赢利状况很好,续而推导出产品的利润空间大,更有甚者会联想到,厂家业务人员的高工资都是我经销商贡献的,不免心里不爽。
  当然,若厂家业务人员收入偏低,经销商老板又会警觉起来:他厂家的业务人员收入这么低,那会不会在我经销商身上打主意?这些市场费用和渠道政策会不会被这些低收入的业务人员截留?等等。
  为了避免不必要的麻烦,无论厂家业务人员的收入高还是低,都不要谈及。
  此外,更不要乱拍胸脯乱表态。否则,经销商老板绝对会抓住不放,甚至会养成经销商动辄向厂家高层直接伸手要资源、要费用的毛病。
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脚注信息
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