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第一次拜访经销商之后的跟进工作
销路通软件    2012-02-19 12:40:45    文字:【大】【中】【小】
摘要: 在第一次会见经销商结束后,马上要着手安排后续的跟进工作,要维系与经销商之间的热度,可别冷落了经销商。当然,这里所要把握的关键点是维系热度,不能过冷或是过热。所谓过冷,就是有些业务人员自认为首次和经销商谈的不错,经销商也表现出来一定的合作愿望,于是就拿拿架子,冷经销商一下,指望经销商来主动联系自己。而过热,就是有厂家业务人员若是急于求成,在首次会面后,就马上直接询问经销商的合作意向,做还是不做。
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    所谓热度的维系,即是以维系双方的联系,保持双方初步建立起来的感情,加深双方之间的认知,合作关系的确立,应该是个水到渠成,瓜熟蒂落的事情,过快推进难免显得生硬了些,那么这个热度究竟如何把握呢?在首次会面后,做好以下几项工作:

    一、沟通备忘录

    沟通备忘录,就是首次会面的双方谈话内容。内容来源主要由现场全程录音、现场手写记录、自己记忆中的重点三部分构成,按照如下内容点进行分类整理:

    1. 双方情况介绍;

    2. 行业发展渠道与当地市场状况;

    3. 产品与操作概要;

    4. 双方所关心的其他问题。

    是按照内容分类整理,而不是记录成流水帐,更不要把双方的口语记录进去。当然了,这个沟通备忘录不能只是简单的谈话内容记录,而是要加些更重要的内容进去,诸如:

    1. 对经销商公司(不能对经销商老板个人)的夸赞,诸如网From EMKT.com.cn络完善,管理科学,信誉卓著等等,这也是在表示,厂家是很认可这个经销商的,或者说,这个经销商是符合厂家的合作伙伴选择标准的。

    2. 感谢经销商对当地市场的介绍和所给予的一些市场建议,并进一步说明,这些宝贵的建议是厂家前期所未考虑到,也将会帮助厂家在进行市场操作时,少走很多弯路,避免许多的浪费。说这些话的目的是两个:一是承认经销商的经验价值,也就是间接地夸赞经销商本人;第二也是进一步向经销商明确,这个市场,厂家是肯定要做的。

    3. 解答经销商当时提出的一些问题,尤其是在话别时,经销商最后提出的那个问题,这点说明经销商对这个经销商的重视,也是在间接表露合作的兴趣和期望。

    这些文字起草完毕后,打印出来,再用文件夹装订,快递给经销商,不要使用传真或是电邮的形式。

    二、合作建议文件

    在第一份沟通备忘录发出后,若经销商没有表示出较为明确的合作意愿,那么,就该使用第二个跟进措施:起草合作建议文件,发给经销商。这个合作建议文件主要是就分析双方合作的机会点,以及合作会给双方带来的收益,内容主要有以下部分组成:

    1. 市场切入的机会点,这个切入点可以是终端,可以是产品本身的宣传卖点,也可以是个活动机会。

    2. 以经销商当前的产品组合为基础,阐述自己的产品若是介入,会对经销商现有的产品组合起到哪些正面优化作用。例如补充某个档次的空白点,拓展某类渠道或是终端,提升经销商公司品牌形象,带来更多操作技术等等。至于产品本身可以带来的销售利润,就不要说了,因为这个属于废话。

    3. 市场走访的所见所想,即是当时在离开经销商公司后,所进行的市场走访报告。既然厂家要开发这块市场,肯定不能只到经销商那里走一走,必然到市场上去看一看。看市场主要就看两点:一是经销商当前的市场操作状况,二是自家产品如果进入的话,哪里会是机会点,哪里会是发力点。

    4. 初步计划的上市纲要,即是假定合作的话,从厂家的角度出发,如何进行分阶段的市场操作,以及部分操作细节说明。当然,在文件中要反复强调,这只是厂家单方面的操作设想,更多的细节还需要与经销商进行协商。

    5. 其他市场的操作现状,即是当前其他市场的实际操作状况。例如,已经投入的活动,取得的效果,产生的业绩等等。当然,这里也得实事求是的说些问题。例如其他市场在实际操作中所出现的一些问题,以及后期的解决方案,当然,也得说明下这些问题的出现,对其他新市场所起到的借鉴意义和预防策略。

    三、产品赠送和参观邀请

    若是第二份文件发过去后,经销商还是没有表现出来合作意愿的话,那还得再烧一把火,再办两件事:第一件事是向经销商赠送产品。赠送的名义是感谢前期经销商所给予的建议,不过要特别提醒经销商老板,这些产品请经销商老板转送给经销商公司的业务人员,请这些在一线工作的业务人员看看,提些建议,这也就是在通过经销商的业务人员起个促进作用,促进老板对合作关系的确立。第二,就是向经销商老板发出邀请,请对方来厂家参观,或是参加厂家的招商会或是经销商大会。

    但有点要注意,不能轻易的让厂家更高级别的职员或是老板出马,从前到后,在签署正式合同前,只能由同一厂家业务人员负责跟进。

    在首次会面后,所做的这些工作,既能感受到厂家业务人员的真诚和热心,又不至于感觉厂家在急于求成。之所以分成三次来与经销商做这些沟通跟进工作,也就是在不断的释放合作信号,等待经销商伸出另外一只手出来。当然了,若是能在第一份沟通文件之后就能确立合作关系,自然也不用费这些周折了,不过,换个角度来看,这些合作前期的往来与周折,虽然麻烦些,但也是在打基础。在不断加深对对对方的了解,增加双方对合作关系,对合作前景的理性认识,也是在预防的角度解决许多后期正式合作中可能出现的纠纷。
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脚注信息
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