
山姆会员店的四个秘密
在会员制零售æˆä¸ºå¥½ç”Ÿæ„的背åŽï¼Œå±±å§†ä¼šå‘˜åº—是如何é»ä½å®¢æˆ·çš„呢?
å·²ç»æœ‰30多年历å²çš„会员制零售,还是个好生æ„å—?è‡³å°‘æ²ƒå°”çŽ›å…¬å¸æ˜¯è¿™ä¹ˆè®¤ä¸ºçš„。2012年底,沃尔玛公å¸CEO麦é“克称,未æ¥3年计划在ä¸å›½å¼€100间店,其ä¸ç›¸å½“一部分是山姆会员店。
“现在是好时机,我们è¦å¸ƒå±€æ›´å¤šçš„山姆会员店。â€åœ¨6月29日,在è‹å·žå±±å§†ä¼šå‘˜åº—的开业典礼上,沃尔玛ä¸å›½é«˜çº§å‰¯æ€»è£å…¼å±±å§†ä¼šå‘˜å•†åº—首å¸è¿è¥å®˜æ–‡å®‰å¾·é›„心勃勃地告诉《商业价值》。
è‹å·žåº—是山姆会员店在ä¸å›½å¼€è®¾çš„第10家店,也是2013年在ä¸å›½å¼€ä¸šçš„第2家店。从1996å¹´å…¥åŽï¼Œå±±å§†ä¼šå‘˜åº—åœ¨æœ€è¿‘ä¸¤å¹´æ˜Žæ˜¾åŠ å¿«äº†å¼€åº—çš„æ¥ä¼ã€‚“未æ¥2~3年,我们还会有7å®¶å·²ç»ç¾çº¦çš„山姆会员店开业。†文安德说。
在è‹å·žåº—开业的å‰ä¸¤å¤©ï¼Œå¸å¼•了上万åä¼šå‘˜å‰æ¥è´ç‰©ã€‚在深圳,山姆会员深国投广场店更是连ç»5å¹´æˆä¸ºæ²ƒå°”玛在全çƒå¹´é”€å”®é¢æœ€é«˜çš„门店,啿—¥æœ€é«˜é”€å”®é¢è¶…过1000万元。
作为会员制零售,顾客必须支付æ¯å¹´150元的会费æˆä¸ºå±±å§†ä¼šå‘˜æ–¹å¯è´ç‰©ã€‚å³ä¾¿å¦‚æ¤ï¼Œå±±å§†ä¼šå‘˜åº—在ä¸å›½çš„10家店ä»ç„¶å¸å¼•了超过110万付费会员,且多年æ¥çš„ç»å¡çŽ‡è¶…è¿‡70%。在全çƒï¼Œ799家山姆会员店,年è¥ä¸šé¢é«˜è¾¾490亿美元。
在会员制零售æˆä¸ºå¥½ç”Ÿæ„的背åŽï¼Œå±±å§†ä¼šå‘˜åº—是如何é»ä½å®¢æˆ·çš„å‘¢?
秘密1:控制å•哿•°é‡
没有花哨的摆设,也没有耀眼的ç¯å…‰ï¼Œå±±å§†ä¼šå‘˜åº—更多ä¾é 性价比最高的商å“,简å•ã€ä¾¿åˆ©çš„陈列å¸å¼•会员。然而,“一旦选对商å“,一个å•哿¯å¤©å–å‡ºä¸€å¡æ¿ä¸æ˜¯é—®é¢˜â€ï¼Œæ–‡å®‰å¾·è¿™æ ·è¯´ã€‚
ä¸åŒäºŽå¤§å–场动辄2~3万ç§çš„å•哿•°é‡ï¼Œå±±å§†ä¼šå‘˜åº—ä»…æä¾›æœ‰é™çš„å•å“选择——在ä¸å›½çš„å•哿•°é‡ä»Žå‡ å¹´å‰çš„1万ç§å‰Šå‡åˆ°ç›®å‰çš„约4400ç§ã€‚å–场æ¯å¢žåŠ ä¸€ä¸ªå•å“,都需è¦ç»è¿‡â€œé‡‡è´ã€é…é€ã€æ”¶è´§ã€ä¸Šæž¶â€ç‰æµç¨‹ï¼Œè¿™åŠ¿å¿…ä¼šæ¶‰åŠåˆ°ç‰©æµã€äººå·¥å’Œè¿è¥æˆæœ¬ï¼Œå› æ¤â€œå¦‚果将å•哿€»æ•°æŽ§åˆ¶åœ¨ä¸€å®šèŒƒå›´ï¼Œå°±èƒ½æŽ§åˆ¶æˆæœ¬ï¼Œä»Žè€Œé™ä½Žé”€å”®ä»·æ ¼ã€‚â€
由于å•哿•°æ¯”一般大å–场少得多,山姆采è´å›¢é˜Ÿçš„工作比一般超市更有挑战性。è¬å¦‚:åŒä¸€ä¸ªå“类,其他超市采è´çš„10个å•å“ä¸å¯èƒ½åªæœ‰ä¸€ä¸¤ä¸ªç•…销商å“,而山姆会员商店必须准确识别出å¯èƒ½æœ€å—消费者欢迎的二三个å•å“,方能æŒç»å¸å¼•å¹¶ç•™ä½ä¼šå‘˜é¡¾å®¢ã€‚在ç¹å¤šçš„商å“ä¸ï¼Œåˆ¤æ–出潜在的畅销å•å“,æˆä¸ºå±±å§†é‡‡è´å›¢é˜Ÿé¢ä¸´çš„课题。
æ–‡å®‰å¾·å‡ ä¹Žæ¯å¤©éƒ½ä¼šé—®é‡‡è´å›¢é˜ŸåŒä¸€ä¸ªé—®é¢˜ï¼šæ€Žæ ·è®©å±±å§†ä¼šå‘˜åº—拥有更多与众ä¸åŒçš„商å“?è¦åšåˆ°è¿™ä¸€ç‚¹ï¼Œå°±è¦æ±‚山姆的采è´çŸ¥é“山姆在æœåŠ¡ä»€ä¹ˆé¡¾å®¢;å¹¶å¦ä¼šåƒä¼šå‘˜ä¸€æ ·æ€è€ƒï¼Œæ‰èƒ½ä¹°åˆ°ä»–们真æ£éœ€è¦çš„商å“。山姆采è´å›¢é˜Ÿéƒ½åšæŒâ€œåšä¼šå‘˜çš„采è´ä»£ç†â€çš„åŽŸåˆ™ï¼Œä¸¥æ ¼è€ƒå¯Ÿå“牌ã€äº§åœ°ã€ä¾›åº”商ã€å“è´¨ã€ä»·æ ¼ç‰è¦ç´ ,层层ç›é€‰å‡ºæ€§ä»·æ¯”最高和最为畅销的å•å“。
秘密2:会员店就是纪律
文安德说:“零售业有一å¥è¯ï¼Œâ€˜é›¶å”®å³ç»†èŠ‚â€™ï¼Œâ€˜ä¼šå‘˜åº—å°±æ˜¯çºªå¾‹â€™ã€‚æˆ‘ä»¬çš„çºªå¾‹å°±æ˜¯å¯¹å•†å“å“è´¨è¦è¿›è¡Œä¸¥æ ¼çš„æŽ§åˆ¶ï¼ŒåŒæ—¶æœ‰æ•ˆæŽ§åˆ¶æˆæœ¬ï¼Œä¿è¯ä»·æ ¼çš„优势。â€
山姆会员商店ç»è¥ç”Ÿé²œé£Ÿå“ã€å¹²è´§ã€å®¶ç”µã€å®¶å±…ã€æœè£…ç‰å“类,约4400ç§å•å“ã€‚å±±å§†ä¼šå‘˜åº—ä¸ºäº†æŽ§åˆ¶æˆæœ¬ï¼Œé™¤äº†ä»Žå•哿•°é‡ä¸Šä¸¥æ ¼é™åˆ¶ä¹‹å¤–,在å•å“的采è´çŽ¯èŠ‚ä¹Ÿå°½å¯èƒ½ä¸¥æ ¼æŠŠå…³ï¼Œâ€œåŒæ ·çš„ä»·æ ¼ï¼Œå°½å¯èƒ½æé«˜ä»·å€¼ï¼Œä¹Ÿæ˜¯ä¸€ç§é™ä½Žæˆæœ¬â€ã€‚æ¯ä¸ªå•å“å‡éœ€ç»è¿‡äº§åœ°ã€ä¾›åº”商ã€å“è´¨ã€ä»·æ ¼ç‰è¦ç´ çš„ä¸¥æ ¼ç›é€‰ã€‚以å¶èœä¸ºä¾‹ï¼Œå±±å§†ç”Ÿé²œéƒ¨æžœè”¬é‡‡è´ç»ç†é™ˆå–œå¾·å‘Šè¯‰è®°è€…,è¦ä¿è¯å•†å“的质é‡ï¼Œé¦–先需è¦è€ƒå¯Ÿä¾›åº”å•†èµ„è´¨ï¼Œå±±å§†è¦æ±‚å¶èœä¾›åº”商必须拥有自è¥å†œåœºï¼Œæ›´æœ‰æ•ˆåœ°ä¿è¯ç›‘æŽ§ç§æ¤æµç¨‹å’ŒåŽæœŸæ£€æµ‹;第二,山姆采è´äººå‘˜å¿…须亲赴农场进行检验,通过ç§ç§å®¡æ ¸æ–¹å¯æˆä¸ºå±±å§†çš„供应商;进入山姆采è´ä½“系的供应商ä»ç„¶è¦æ¯å¹´æŽ¥å—å¤å®¡ï¼Œä»¥åŠç¬¬ä¸‰æ–¹å®¡æ ¸ã€‚
山姆深圳总部90多人的采è´å›¢é˜Ÿä»¥åŠ4个区域采è´åŠžå…¬å®¤çš„å·¥ä½œäººå‘˜ç»å¸¸éœ€è¦èµ°é全国为会员挑选å“è´¨ä¼˜è‰¯ã€æ€§ä»·æ¯”高商å“ï¼Œå¹¶åˆ©ç”¨æµ·å¤–ä¾›åº”å•†ã€æ²ƒå°”玛旗下的兄弟公å¸ã€å›½é™…代ç†å•†çš„ç‰èµ„æºé€‰æ‹©æ›´å¥½çš„è¿›å£å•†å“和进行比价。山姆会员商店进å£å•†å“比例约20%å·¦å³ï¼Œå›Šæ‹¬å“ç§å¤šæ ·çš„食å“ï¼Œå¦‚æ–°è¥¿å…°çš„å¥‡å¼‚æžœã€æ™ºåˆ©çš„车厘å,比利时的æ¾éœ²ï¼Œç¾Žå›½è”“越梅干ç‰;å®¶å±…åŽ¨æˆ¿ç”¨å“æœ‰ç¾Žå›½åº·å®åˆ€å…·é”…å…·ã€å¾·é¾™é«˜çº§å’–啡机ç‰ã€‚与æ¤åŒæ—¶ï¼Œå±±å§†é”€å”®çš„产å“大多为大而简å•çš„å¤åˆåŒ…装,通过大批é‡è¿›è´§é™ä½Žæˆæœ¬ã€‚塿¿å¼é™ˆåˆ—也是山姆é™ä½Žè¿è¥æˆæœ¬çš„æ–¹å¼ä¹‹ä¸€ï¼Œè¿™ç§æ–¹å¼ç›®å‰å·²åº”用于许多商å“å“类:装ç€å•†å“的纸箱整é½åœ°ç 放在1米×1.2ç±³çš„æœ¨åˆ¶å¡æ¿ä¸Šï¼Œé«˜åº¦1.4米左å³ã€‚商å“从é…é€ä¸å¿ƒé€åˆ°å•†åœºåŽï¼Œæ‰“开外包装直接用å‰è½¦æ‘†æ”¾åˆ°åœ°é¢å³å¯é”€å”®ï¼Œçœå´äº†å‘˜å·¥æ‹†è£…ã€ä¸Šè´§ã€è¡¥è´§çš„ç¹çæµç¨‹ï¼Œæžå¤§åœ°èŠ‚çœäº†è¿è¥æˆæœ¬ã€‚
æ£å¦‚文安德所说,由于会员店的特殊性,ç»è¥ä¸€å®¶ä¼šå‘˜å•†åº—比ç»è¥æ™®é€šè¶…市更具挑战,“è¦åšåˆ°å§‹ç»ˆåšæŒçºªå¾‹ï¼Œç»´æŒä½Žæˆæœ¬çš„è¿è¥ï¼Œè¿™æ˜¯éžå¸¸è‰°å·¨çš„任务。â€
秘密3:苛刻的选å€
å±±å§†ä¼šå‘˜åº—æ˜¯æ²ƒå°”çŽ›å…¨çƒæœ€æˆåŠŸçš„ä¸šæ€ä¹‹ä¸€ï¼Œä¹Ÿæ˜¯æ²ƒå°”玛ä¸å›½çš„å‘展引擎之一。文安德表示,未æ¥å±±å§†ä¼šå‘˜å•†åº—在ä¸å›½ä¸€å®šä¼šåŠ é€Ÿå‘展。目å‰ï¼Œå·²æœ‰7家山姆会员店项目ç¾çº¦ï¼Œå°†åœ¨æœªæ¥2~3å¹´å†…å¼€ä¸šã€‚åŒæ—¶ï¼Œå±±å§†è¿˜åœ¨è€ƒå¯Ÿæ›´å¤šåŸŽå¸‚,寻求更多å‘展机会。â€
对于山姆而言,ä¸å›½é›¶å”®å¸‚场远远没有饱和,“很多大城市å¯ä»¥å®¹çº³1家以上山姆会员商店â€ï¼Œæ–‡å®‰å¾·è®¤ä¸ºå‘å±•çš„éš¾ç‚¹åœ¨äºŽæ‰¾åˆ°æ»¡è¶³å±±å§†â€œä¸¥è‹›â€æ ‡å‡†çš„地产项目。这通常æ„味ç€å‘¨è¾¹æ‹¥æœ‰çº¦50万潜在会员;选å€äº¤é€šä¾¿åˆ©ï¼Œæ‹¥æœ‰è¶³å¤Ÿçš„åœè½¦åœº;å¯ä»¥ä¾›å±±å§†ç»è¥å±‚高9ç±³ã€é€šé“6ç±³ã€æ€»é¢ç§¯è¾¾åˆ°2万平方米的商场;并且租金也符åˆå±±å§†çš„æˆæœ¬æŽ§åˆ¶è¦æ±‚。为æ¤å±±å§†é€šå¸¸åœ¨åœ°äº§é¡¹ç›®å¼€å§‹çš„剿œŸé˜¶æ®µä¾¿åŒå¼€å‘商åˆä½œï¼Œå¯»æ‰¾æ»¡è¶³ä¸Šè¿°æ¡ä»¶çš„项目。
秘密4:积æžå°è¯•电商
é™¤äº†ä¼ ç»Ÿçš„å®žä½“åº—ä¸šåŠ¡å¤–ï¼Œå±±å§†ä¸å›½å›¢é˜Ÿä¹Ÿåœ¨æŽ¢ç´¢å¤šæ¸ 铿œåŠ¡ä¼šå‘˜çš„æ–°æ¨¡å¼ã€‚2010年底,山姆会员网上商店率先在深圳上线。山姆网è´ä¾æ‰˜äºŽå®žä½“åº—ï¼Œç›®å‰æ—¥ç”¨ã€ç™¾è´§ç‰çº¿ä¸Šä¸šåС已ç»è¦†ç›–到除è‹å·žä¹‹å¤–全部7个开设了山姆会员店的城市。今年,山姆先åŽåœ¨æ·±åœ³ã€å¹¿å·žã€ä¸Šæµ·æŽ¨å‡ºç”Ÿé²œã€å†·è—ã€å†·å†»é£Ÿå“网è´ç›´é€æœåŠ¡ï¼Œå¹¶å°†åœ¨æ›´å¤šåœ°åŒºæŽ¨å¹¿ã€‚
尽管山姆网è´ç›®å‰ä»å¤„于åˆå§‹é˜¶æ®µï¼Œæ–‡å®‰å¾·è¡¨ç¤ºï¼Œé¡¾å®¢å¯¹æ¤ä¸šåŠ¡çš„å馈都是éžå¸¸ç§¯æžæ£é¢çš„,尤其适åˆäº¤é€šæ‹¥æŒ¤çš„大城市。
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