山姆会员店的四个秘密

在会员制零售�为好生�的背�，山姆会员店是如何��客户的呢？

已�有30多年历�的会员制零售，还是个好生��?至少沃尔玛公�是这么认为的。2012年底，沃尔玛公�CEO麦�克称，未�3年计划在中国开100间店，其中相当一部分是山姆会员店。

“现在是好时机，我们�布局更多的山姆会员店。�在6月29日，在�州山姆会员店的开业典礼上，沃尔玛中国高级副总�兼山姆会员商店首席��官文安德雄心勃勃地告诉《商业价值》。

�州店是山姆会员店在中国开设的第10家店，也是2013年在中国开业的第2家店。从1996年入�，山姆会员店在最近两年明显加快了开店的步�。“未�2～3年，我们还会有7家已�签约的山姆会员店开业。� 文安德说。

在�州店开业的�两天，�引了上万�会员��购物。在深圳，山姆会员深国投广场店更是连续5年�为沃尔玛在全�年销售�最高的门店,�日最高销售�超过1000万元。

作为会员制零售，顾客必须支付�年150元的会费�为山姆会员方�购物。�便如此，山姆会员店在中国的10家店�然�引了超过110万付费会员，且多年�的续�率超过70%。在全�，799家山姆会员店，年�业�高达490亿美元。

在会员制零售�为好生�的背�，山姆会员店是如何��客户的呢?

秘密1：控制��数�

没有花哨的摆设，也没有耀眼的�光，山姆会员店更多��性价比最高的商�，简��便利的陈列�引会员。然而，“一旦选对商�，一个���天�出一���是问题�，文安德这样说。

��于大�场动辄2～3万�的��数�，山姆会员店仅�供有�的��选择——在中国的��数�从几年�的1万�削�到目�的约4400�。�场�增加一个��，都需��过“采购����收货�上架�等�程，这势必会涉�到物��人工和���本，因此“如果将��总数控制在一定范围，就能控制�本，从而�低销售价格。�

由于��数比一般大�场少得多，山姆采购团队的工作比一般超市更有挑战性。譬如：�一个�类，其他超市采购的10个��中�能�有一两个畅销商�，而山姆会员商店必须准确识别出�能最�消费者欢迎的二三个��，方能�续�引并留�会员顾客。在�多的商�中，判断出潜在的畅销��，�为山姆采购团队�临的课题。

文安德几乎�天都会问采购团队�一个问题：怎样让山姆会员店拥有更多与众��的商�?��到这一点，就�求山姆的采购知�山姆在�务什么顾客;并学会�会员一样�考，�能买到他们真正需�的商�。山姆采购团队都��“�会员的采购代��的原则，严格考察�牌�产地�供应商��质�价格等�素，层层筛选出性价比最高和最为畅销的��。

秘密2：会员店就是纪律

文安德说：“零售业有一��，‘零售�细节’，‘会员店就是纪律’。我们的纪律就是对商��质�进行严格的控制，�时有效控制�本，��价格的优势。�

山姆会员商店��生鲜食��干货�家电�家居��装等�类，约4400���。山姆会员店为了控制�本，除了从��数�上严格�制之外，在��的采购环节也尽�能严格把关，“�样的价格，尽�能�高价值，也是一��低�本�。�个���需�过产地�供应商��质�价格等�素的严格筛选。以��为例，山姆生鲜部果蔬采购��陈喜德告诉记者，���商�的质�，首先需�考察供应商资质，山姆�求��供应商必须拥有自�农场，更有效地��监控���程和�期检测;第二，山姆采购人员必须亲赴农场进行检验，通过��审核方��为山姆的供应商;进入山姆采购体系的供应商�然��年接��审，以�第三方审核。

山姆深圳总部90多人的采购团队以�4个区域采购办公室的工作人员�常需�走�全国为会员挑选�质优良�性价比高商�，并利用海外供应商�沃尔玛旗下的兄弟公��国际代�商的等资�选择更好的进�商�和进行比价。山姆会员商店进�商�比例约20%左�，囊括��多样的食�，如新西兰的奇异果�智利的车厘�，比利时的�露，美国蔓越梅干等;家居厨房用�有美国康�刀具锅具�德龙高级咖啡机等。与此�时，山姆销售的产�大多为大而简�的��包装，通过大批�进货�低�本。���陈列也是山姆�低���本的方�之一，这�方�目�已应用于许多商��类：装�商�的纸箱整�地�放在1米×1.2米的木制��上，高度1.4米左�。商�从��中心�到商场�，打开外包装直接用�车摆放到地���销售，��了员工拆装�上货�补货的���程，�大地节�了���本。

正如文安德所说，由于会员店的特殊性，��一家会员商店比��普通超市更具挑战，“��到始终��纪律，维�低�本的��，这是�常艰巨的任务。�

秘密3：苛刻的选�

山姆会员店是沃尔玛全�最�功的业�之一，也是沃尔玛中国的�展引擎之一。文安德表示，未�山姆会员商店在中国一定会加速�展。目�，已有7家山姆会员店项目签约，将在未�2～3年内开业。�时，山姆还在考察更多城市，寻求更多�展机会。�

对于山姆而言，中国零售市场远远没有饱和，“很多大城市�以容纳1家以上山姆会员商店�，文安德认为�展的难点在于找到满足山姆“严苛�标准的地产项目。这通常�味�周边拥有约50万潜在会员;选�交通便利，拥有足够的�车场;�以供山姆��层高9米�通�6米�总�积达到2万平方米的商场;并且租金也符�山姆的�本控制�求。为此山姆通常在地产项目开始的�期阶段便�开�商�作，寻找满足上述�件的项目。

秘密4：积��试电商

除了传统的实体店业务外，山姆中国团队也在探索多渠��务会员的新模�。2010年底，山姆会员网上商店率先在深圳上线。山姆网购�托于实体店，目�日用�百货等线上业务已�覆盖到除�州之外全部7个开设了山姆会员店的城市。今年，山姆先�在深圳�广州�上海推出生鲜�冷��冷冻食�网购直��务，并将在更多地区推广。

尽管山姆网购目��处于�始阶段，文安德表示，顾客对此业务的�馈都是�常积�正�的，尤其适�交通拥挤的大城市。