饮料行业残酷的竞争，致使战�燃烧到货架陈列的最�一米，为了�高销�，�引眼�，增加购买�，�饮料�业使出浑身解数，争夺终端陈列的最佳效果。目�，笔者走访了一些代表的通路，一探今年陈列促销的��方�。　　

　　“兄弟连��扣装

　　饮料消费的频次是快速消费�中比较高的商�，�时日�消费�和购买�也比较大。��饮料��和�味的�断增加，消费者有更多的选择。��这�趋势的���型，�扣装越�越多地被饮料�业采用。�扣装一般被用于大容�饮料商�，采用瓶��扣两瓶相连，形�“兄弟连�或“�妹花�。�一�牌的相�商�或者���味商�，���牌的��商�混�的形��有出现，�过为了满足消费者��需求和�味互补，��商��扣比较常�。伙伴�扣的典型代表是����，其雪碧和�����扣装，����和美���扣装在炎炎�日的�大�场多有出现。��，大湖�汇�等�牌将其用于大容�果�饮料上。今年百事新上市的果缤纷也采用和百事���扣销售的模�。

　　一般采用�扣装促销的商�，其本身购买�和购买频次比较大，�时采用�扣装给予消费者一定的优惠折扣。大容�饮料采用�扣装，除了方便消费者��外，�时对摊销�扣的�本和折扣�本，也起到一定的作用。因为�扣装有效地�高了顾客一次购买�，在消费者本身就需��断购买饮料的��下，采用�扣装并给予一定的折扣优惠，将大大�高对消费者的�引力，�时能有效�高消费者的消费�。

　　�绑赠�

　　赠�销售也是被常用于促销的一�方法，在快速消费��行业�有比较多的应用。一般被用于�赠�的商�都是比较优惠和实用的产�，�时赠�的�用比较�活，根�促销定�的��，赠�的选择也丰富多彩。赠�与销售产�之间有比较明显的主次之分，根�商�特性��，有的选择��类产�作为赠�，方便消费和则；也有���牌之间的两个商家采用��促销的模�，使得销售优势互补；也有的把新产�的�件作为赠�，以观察消费者对新产�的�应；当然比较多的就是比较直接的两个相�或相似产��绑在一起，买一�一，买二�一，买一箱�几件等。

　　例如，今年统一苹果多采用�浴�作为赠�，考虑到�天消费者洗浴的需求，赠�选择比较贴近生活，但是饮料��生活用�比较�类，也�够�调。而麒麟��红茶采用格力高的百奇作为促销�，�为日本公�两个商家在商�组�上�了一次互补，使得消费者享有一定实惠，�时用旺季产�拉动淡季产�的销售也是�绑赠�的一个方�。比较多�的就是就是�样产�买一赠一，例如太�奶和雪�力凉茶。　

　　�过�类商�买一�一是个�刃剑，如果简��绑销售，包装比较粗糙的�，产�会被消费者认为是滞销产�或者到期产�，影�销售。因此商家在选择买一�一促销时�谨慎研究买赠方案，买赠方�和数�的��，买赠包装的��，买赠选择的产���都将对促销效果起到直接的影�效果。

　　项链�销　　 　

　　给饮料加上�牌，我们形象地把他们称为“项链�。目�，这�促销方法被越�越多地应用在�容�包装饮料上，尤其是给新�戴上“项链�，今年甚为�行。目�项链�销主�有以下几�用途。一是标明新产�的新�念或新特点，例如原�的�牌明确表达100%用茶�泡制，农夫山泉的�牌表示PH值7.3，弱碱性水等；二是宣传一些促销活动，例如天喔茶庄五月天回到地�表�演唱会，��红茶的赢数�相机等；三是更为有效地表明身份，例如脉动给今年新装新产�戴上项链，更为�出自身新的特点；四是宣传产�形象，例如百事��的果缤纷，�牌采用�天�的形象，康师傅的凉爽麦茶，并在�牌�有产�代言人�澜的形象，以�引眼�，促进销售。

　　�以说给饮料加上�牌是目�终端陈列的一个热点，分�其原因主�是因为其�本较�，效果比较直接和明显。除了产�本身的陈列外，为了能在货架上争夺更多的�积，�引更多的眼�，�商家�谓用心良苦。给饮料加个�牌，在广告轰炸的��下，能有效在购买场所促销消费者产生购买�想。�时，在新�上市之�，带个项链能进一步强化产�的独有特性，�出自己的与众��。�以说，项链�销的��风�，��体现了目�饮料的竞争已�在终端�展到了贴身肉�的阶段，��牌�业把产�本身作为广告的载体得到进一步�挥。

　　�时，需�指出的是，“项链�有长有短，�牌有大有�，�厂家应该�体�衣，�能影�陈列的美观以�产�的��度。

　　第N件N折　　　

　　第N件N折的�法实际上是�绑销售的一�进化�法。例如买第一件商�15元，第二件8折，12元，第三件5折，7.5元。这��法实际上，买两件的总折扣�有9折，买三件的总折扣也�有7.6折，折扣并�高，更何况很多商家一般采用的第二件折扣，但是这�方法在终端促销的效果比较好，因为购买者往往都是奔�最低折扣而购买的，具有一定的迷惑性。�外这��法有至少还有四�好处，首先是�高销售�，对于毛利比较低的产�而言这个促销方法比较有效；其次是�开了�个�绑��扣等促销���需��新包装或解除包装等工作�。三是�供选择的商����常�活，进�攻，退�守。�以�解�第一件赚钱，第二件就�赚你钱了，�过多次低�本的试验，总能找到顾客�应�感的商�。最�，在�临多家超市集中于�一区域竞争时尤为有效，�以让对手疲于跟进。

　　�体陈列

　　其实，箱装或者盒装基本存在于大多数饮料的�通过程中，除了乳�和�乳饮料比较常�外，其他饮料直接把箱装或盒装�上货架的很少，而目�有些�牌开始在货架上陈列改善�的箱体陈列。这样的�排陈列��于简�的箱装陈列，主�是一般陈列�都进行了比较精美的外观设计，呈 现画�犹如一个个�型的平�广告。

　　此类方法在啤酒中首先被�用，目�一些功能饮料�牌或者高端饮料�牌��开始�用，采用商��独陈列和�体陈列�时采用的方�，最大�度地抢�货架的�积，以立体陈列和平�陈列互为补充，有效的加深了消费者的�象。�时，这个方�实现了对购买中�包装和大包装的顾客的�时促销，�谓一举两得。　　

　　堆头和专柜　

　　堆头是目��场饮料促销最为普�的一个促销方�，一个有效的堆头能给消费眼�一亮的促销作用。目�堆头的陈列方�也丰富多样，陈列地点也因人而异，当然��的堆头设计和陈列�置所产生的效果将有大相径庭。有人把堆头的设计已�上�到了艺术的高度，所谓“好的堆头自己会说��。

　　目�饮料的堆头大多采用货架端架形�，通�中的堆头，以�门店出入�的专用促销平�等等。��形�堆头的针对性特点有所侧�。货架端架主�是该�类商�的一些促销商�的陈列，例如在饮料区的�个果��牌的堆头。通�中的堆头相对于端架商�更加具有产�特色或者价格优势的商�。门店出入�的专用平�通常是门店促销活动的主题商�或者��主打的一些商�。正是因为堆头�用的比较多，暴露的问题也比较多。比如A产�的箱体堆头上放的是B产�，这在目�的终端�常�生。还有些堆头陈列混乱，补货��时，造�残缺影�美观。

　　�时，一些高端的饮料产�开始在�场开设专柜�货架，与堆头�一样的是往往此陈列地点固定，陈列�积也比较大，当然相对费用也比较高，所以此类陈列一般是一些高端产�上，例如日加满�K�等。

　　���认，终端最�一米的争夺在饮料行业越�越激烈，而�个�牌�业在这有�的空间和时间里开始创新陈列，尽自己所能�挥最大的能�。货架是有�的，而产�是无�的，�有�的货架�为了黄金资�，这方寸之地怎样�能�挥最大功效，让商家绞尽了脑�。但是，笔者最�必须�醒一点的是，在商家砸下大笔大笔的钱抢夺货架资�的时候，请一定�惜��之�易的弹丸之地，令人�憾的是一些商�出钱瘪瓶�包装脱��歪脖�渗�的现象时有�生，这其中��一些大牌�业和明星产�。

　　原载：《快速消费�》