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营销渠道如何控制与管理
销路通软件    2012-02-22 11:39:59    文字:【大】【中】【小】
摘要:渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键 ...
    渠道管理是企业为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理,以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。渠道冲突是不可避免的,在同一品牌的分销商之间会发生价格冲突和窜货。渠道管理的关键就是要确定冲突的根源及其潜在隐患,从而建立和完善高效的渠道管理体系。
    随着企业间竞争的不断加剧,企业间的渠道竞争也在不断升温。所谓“得渠道者得天下”,那么企业应该怎样做好营销渠道的管理与控制,从而在企业竞争中脱颖而出呢?
    企业要做好渠道管理,就要做好对经销商的管理。企业要保证及时供货,并且帮助经销商建立并理顺销售子网,分散销售及库存压力,加快商品的流通速度。加强对经销商广告、促销的支持,减少商品流通阻力;提高商品的销售力,促进销售;提高资金利用率,使之成为经销商的重要利润源。企业在保证供应的基础上,还要对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题。切实保障经销商的利益不受无谓的损害。加强对经销商的订货处理管理,减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。加强对经销商订货的结算管理,规避结算风险,保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。
    企业要做好对经销商的管理,需要有一个合理的管理设计。据专家介绍,设计一个成功的渠道系统,要求在分析消费者需求的基础上,建立渠道目标及限制因素,确立主要的渠道替代方案和评价方法。
    首先,市场营销渠道的设计者必须了解目标顾客需要的服务产出水平。
    其次,确定渠道目标和限制条件,不同类型的企业都会根据限制条件来确定它的渠道目标。
    最后,确定渠道模式。
    渠道模式分为直接销售渠道、间接分销渠道、长渠道和短渠道、单渠道和多渠道、宽渠道与窄渠道,下面分别做一下介绍。
    直接销售渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户。没有中间商介入。直接分销渠道的形式是:生产者——用户。具体方式企业直接分销的方式比较多,但概括起来有订购分销、自开门市部销售和联营分销。
    间接分销渠道是指生产者利用中间商将商品供应给消费者或用户,中间商介入交换活动。间接分销渠道的典型形式是:生产者——批发商——零售商——个人消费者。
    分销渠道的长短一般是按通过流通环节的多少来划分,具体包括以下四层:(1)零级渠道。(2)一级渠道。(3)二级渠道或者是制造商——代理商——零售商——消费者。(4)三级渠道:制造商——代理商——批发商——零售商——消费者。
    单渠道和多渠道。当企业全部产品都由自己直接所设的门市部销售,或全部交给批发商经销,称之为单渠道。多渠道则可能是在本地区采用直接渠道,在外地则采用间接渠道。
    宽渠道与窄渠道。渠道宽窄取决于渠道的每个环节中使用同类型中问商数目的多少。企业使用的同类中间商多,产品在市场上的分销面广,称为宽渠道。企业使用的同类中间商少,分销渠道窄,称为窄渠道。
    有利渠道管理设计之后,并不意味着万事大吉,企业还要注视以下渠道管理中经常遇到这些问题:(1)渠道不统一容易引发厂商之间的矛盾。(2)渠道冗长造成管理难度加大。(3)渠道覆盖面过广。(4)企业对中间商的选择缺乏标准。(5)忽略渠道的后续管理。(6)盲目自建网络,企业不能很好地掌控并管理终端。(7)新产品上市的渠道选择混乱。企业如果对这些问题控制与管理不当,势必会引发渠道混乱,给企业带来损失。因此,企业要做好渠道管理,还要掌握解决这些问题的途径。
    据营销专家分析,采取以下方式能够帮助企业解决渠道管理中常见的那些问题。
    首先,统一企业的渠道政策。使服务标准规范,解决由于市场狭小造成的企业和中间商之间所发生的冲突。为防止窜货应加强巡查,为防止倒货应加强培训建立奖惩措施,人性化管理和制度化管理有效结合,培育最适合企业发展的厂商关系。
    其次,减少环节,缩短货物到达消费者的时间,厂家有效掌握终端市场供求关系,减少企业利润被分流的可能性。
    再次,厂家必须具备关注每个区域的运作的实力,提高渠道管理水平,积极应对竞争对手对薄弱环节的重点进攻。
    还有,对中间商的选择,不能过分强调经销商的实力,而忽视了很多容易发生的问题,厂商关系应该与企业发展战略匹配,不同的厂家应该对应不同的经销商。选择渠道成员应该有一定的标准:如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等。
    营销渠道的控制与管理是个非常细腻的问题,企业要根据自己的实际情况寻找更适合自己的方法。
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脚注信息
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